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从“跟随者”成“领跑者”——中国重汽产品“红”遍非洲四国

日期:2019-09-03     来源:卡车之友网     作者:乔连同

“400公里的矿区道路,重汽人一直在奔波。最好的际遇就是道路上跑的中国重汽HOWO红,那是我们沿途看到的最美风景。”


——题记


截至目前,在安哥拉、刚果(金)、刚果(布)、加蓬等国家,中国重汽产品销售总量连续9年稳居国际同行业第一;在这些国家,中国重汽的销售网络覆盖同比竞品网点最多,服务质量最优。


为打造世界一流的全系列商用车集团,中国重汽充分利用全球资源,打造大规模的全球化合作产销体系。特别是自2018年以来,中国重汽狠抓重点产品市场开拓,深挖重点用户,努力让“中国重汽”响彻世界。

 

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安哥拉代表处负责安哥拉、刚果(金)、刚果(布)、加蓬等国家的市场开发和销售工作,3个国家分别设立了办事处,现有人员10人。


当汤海洋、赵昌杨、张军明、张凯、闫勋、徐延晨、伊科润、韩得江、王明涛、杨传森陆续被派往上述国家时,他们义无反顾踏上了万里征途。


初来乍到,一切都是新鲜的,走走停停,拍拍照照,好不惬意。然而,接下来的战乱、持枪抢劫、疟疾等却让他们尝了个遍。每次罹患疟疾时,那种大太阳底下晒着都冷得发抖的滋味;凌晨遭遇七八个持枪蒙面劫匪的打砸抢时,那种双手抱头、头顶就是枪口的大脑空白;因抗议大选,武力镇压、枪声不断、城市浓烟滚滚时,那种对风波平息、能正常工作的祈盼……


“曾有人说,没有被抢过就不算在安哥拉待过。”安哥拉代表处首席代表汤海洋说,“但是我们身后有‘中国重汽’强大的后盾,激励着我们不遗余力、不辱使命。”


为开发安哥拉林业市场,十几天的时间里,汤海洋与林业客户沟通几十次。在此基础上,他和服务人员张军明先坐飞机到梅陇盖,然后驱车近8个小时深入林区车辆使用现场。林区的环境很差,住在客户的集装箱房子里,没有网络信号,客户专业的GPS电话是唯一和外界沟通的工具,做饭依靠火堆。好在客户对重汽有一定的品牌认知和接受度,他们真诚为客户分析车辆配置,向客户详细介绍产品,最终从竞争对手中抢下了2台全驱林业车。但在返途时,因一周只有一班的航班取消,他们只能坐上满是黑人的客车,一天一夜才赶回去。


至微至显,善做善成。“我们坚决不放过任何一个订单,所以才打开林业市场,更为安哥拉市场的深度开发和有效推进打下了基础。”2012到2014年,中国重汽连续3年在安哥拉销售车辆突破千台以上。但自从国际原油大跌,高达300多亿美金的外债使得安哥拉经历了经济发展低谷,给中国重汽在当地的销售带来不少难题,但重汽安哥拉代表处人员一如既往坚守在当地深挖市场。这份坚守与执着也为中国重汽赢得了更大的发展,2018年,中国重汽在安哥拉市场的中国品牌出口占有率高达90%,2019年上半年依然遥遥领先。

 

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是“不争第一就是在混”激发了他们的斗志,点燃了他们“精准定位,细分市场,进位增量”的热情。


在刚果(金),除了“赤贫”“埃博拉”“战争”“乱”“穷”,还有“铜钴”矿山资源。


“在400公里颠簸的矿区道路上,为开拓市场,我们开启了暴走模式,走了不知道多少次,披星戴月、早出晚归成了家常便饭,有时候一周时间,我们都奔波在矿区路上。”安哥拉代表处刚果(金)办事处负责人赵昌杨接着说——


很难忘记,每次疟疾输液后,我们立刻奔赴客户办公室,推进因治疗耽误的工作;很难忘记,曾经在凌晨2点送电、白天一早断电的日子里,凌晨2点我们的闹钟准时响起的起床号;很难忘记,在刚果(金)矿区极差的道路上,因车祸右手臂肘关节粉碎性骨折。“两个月后,当我带着护具走访矿区客户时,所有看到我的客户纷纷拥抱我……”


某公司是刚果(金)办事处开发的印度客户,这个公司距离办事处200公里。为打开印度矿企市场,他们来来回回在这条道路上奔波。当得知客户打算采购几台矿用自卸车的需求后,赵昌杨和售后人员第一时间前往该公司矿区,实际了解当地路况、作业环境,并进一步与客户对接相关需求,确认产品方案、相关参数。客户虽先期采购了2台试用,但这是中国重汽在这个国家、在这个行业的一个突破。


为者常成,行者常至。中国重汽在刚果(金)市场潜心耕耘了7个年头,从最初不起眼的市场销量,到2018年突破千台大关站在“排头兵”的位置,“HOWO车”成了当地人心中重型卡车的代名词。


在日益复杂化的国际竞争下,安哥拉代表处倾听客户心声,适时做出调整,市场覆盖了运输、工程、矿区、码头、环卫、消防、客运、特种作业等领域。近年来,中国重汽产品销量取得了在安哥拉、刚果(金)、刚果(布)持续稳居第一的骄人业绩。“当地用户一谈到中国重汽的产品和服务,都会竖大拇指:MUITO BEM!(葡语:非常好)!”同样,对于这个团队,“他们一样会竖大拇指:MUITO BEM!”


这是一支敢担责、肯付出、有激情、懂业务、能冲锋的钢铁团队、虎狼之师。


团队人员平均年龄31岁,7个结婚,6个有小孩了。在安哥拉、刚果(金)等动荡的国家,我们经历过很多困难和痛苦。


“父母年纪大了,我们最大的歉疚是陪家人时间太少了。甚至亲人离去时,也只能在万里之外的非洲默默流泪、祈祷。”


汤海洋父亲2015年查出了肾癌,在肾摘除的时候,家人为了让他工作安心,直到马上快回国了才告诉他。手术之后,癌症又转移到了肺部,目前依靠靶向药来治疗。“父亲的病一直是我最牵挂的,就担心出现意外。孩子自会说话以来,电话里最常说的就是,“爸爸,我想你了”“爸爸,你别在外国上班了”。


“不争第一,就是在混”一直支撑我们,我们视为一种责任、一种使命。”汤海洋说。


“走在中国的土地上时,体会到的是那种踏实和想哭的感觉;走在非洲的土地上,体会的到是那种开疆拓土的激情和追求。”


“我们也早已把安哥拉代表处当作第二个家了,因为我们在非洲度过的时间最久,和同事生活的时间最长,我们心无旁骛,一起打拼,一起开发市场。目前,在安哥拉,我们的重卡市场占有量已经是做到第一;未来,我们的轻卡也要做第一。”


“工作在非洲是甜的”,因为重汽人在这片土地上深深扎了根,因为越来越多的HOWO红点缀着这些国家,越来越多的中国重汽车服务在这些国家……


                                  

  • 【责任编辑:张东旭】

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